Comment prospecter efficacement

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Elle n’est pas forcément du goût de tout le monde, mais la prospection est la clé de voûte du développement de votre entreprise. Elle peut s’avérer très efficace et vous ramener de nombreux clients, pour peu qu’elle soit faite avec méthodologie. Quelles sont les astuces pour prospecter efficacement ?

 

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Astuce n°1 : Ne prospectez pas tous azimuts

Partir sur le terrain à l’aventure ou prendre son bottin pour démarcher au hasard des pages n’est pas la meilleure idée qui soit. En effet, la prospection s’organise et ne s’improvise pas. Elle nécessite une préparation sérieuse et une connaissance de son marché pour espérer en tirer quelques bénéfices.

Parmi les éléments auxquels vous devez avoir réfléchi avant d’établir votre stratégie :
– Votre cible : qui allez-vous démarcher ?
– Votre technique d’approche : quel(s) message(s) voulez-vous véhiculer ? Quels sont vos arguments ?
– Vos canaux de prospection : qu’allez-vous privilégier (téléphone, mail, courrier, approche directe, autre) ?

Une fois ces informations trouvées, vous pourrez mettre en place votre plan d’attaque, mais pas avant, car sans cela votre prospection est vouée à l’échec.

Astuce n°2 : Soignez vos messages

Pour être lu, il faut attirer l’attention de vos prospects et ce, dès la première ligne. Oubliez les phrases plates et les descriptifs basiques de vos prestations. Donnez-leur plutôt envie de vous lire jusqu’au bout, et d’en savoir plus sur votre affaire.

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Quel que soit le canal de prospection que vous choisissez, la préparation de votre message (dit également argumentaire) doit faire l’objet d’un gros travail en amont.

Une fois votre texte écrit, relisez-le en vous mettant à la place de celui qui va le recevoir. Vous donne-t-il envie ?

Que diriez-vous en le recevant ou en le voyant pour la première fois ? Soyez exigent avec vous-même pour espérer séduire vos clients et vendre vos produits / services.

Les opérations de prospection prennent beaucoup de temps. Il est donc préférable de jouer le jeu à fond en laissant de côté l’improvisation et en revêtant votre costume de pro de la communication.

Astuce n°3 : Analysez vos résultats

Si vous avez envoyé plusieurs milliers de mails pour faire votre campagne de mailing et qu’au bout de plusieurs jours vous n’avez aucun retour, il faut peut-être vous poser les bonnes questions.

Avez-vous suffisamment préparé votre campagne ? Votre message était-il clair et perspicace ? Où avez-vous commis une erreur ? Il peut effectivement arriver que vous fassiez chou blanc, mais le principal est de tirer un enseignement de chaque échec.

Pour vous donner une idée des différents taux de retour que vous pouvez espérer, voici un aperçu des pourcentages envisageables :
– Annonce presse : 1 pour 1 000
– Mailing : entre 1 et 10-15% pour les excellents mailings
– Prospectus / flyers : 1 pour 1 000
– E-mailing : Entre 30 et 40% des internautes ouvrent les e-mails commerciaux – Taux de clics de 7 à 15% pour une campagne de recrutement et de 40 à 50% pour une campagne de fidélisation.
– Campagne SMS : 3 à 4 %
– Salons, foires, expos : 10 %

Finalement, gardez bien en mémoire que la prospection doit s’inscrire dans un cadre stratégique, sous peine de vous faire perdre beaucoup de temps et de motivation. Il est donc utile, voire indispensable, de semer, mais sans perdre de vue l’endroit où la terre est la plus fertile !

Emmanuelle COLLIN – Virtual Papyrus

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4 réponses
  1. SESTINI JONATHAN dit :

    Bonjour Claudia,

    Je travaille depuis quelque temps dans une activité commerciale indépendante depuis mon domicile, qui correspond tout à fait aux compétences que vous avez décrites dans votre message, et qui pourrait donc vous intéresser particulièrement.

    Merci de me contacter par mail pour plus d’informations: jonathan.sestini@gmail.com

    Répondre
  2. Saal Claudia dit :

    Bonjour,

    Je suis commerciale depuis 25 années et je recherche aujourd’hui une activité commerciale en indépendante ayant dejà une micro entreprise.
    Ci-joint mes capacités:

    & Le sens du contact, la technicité et la volonté de mettre en avant la valeur du produit à promouvoir.
    & La patience et la ténacité ont toujours été mes principales qualités.
    & Je m’occupe d’un dossier de bout en bout jusqu’à la fidélisation.
    & Le goût de phoning, de la prise de rendez-vous, de la dissuasion face au client pour le produit présenté ont toujours été couronnés de succés tout le long de ma carrière.
    & Je suis donc tout à fait indépendante et pas de charges pour l’entreprise.
    Je reste disponible pour tous renseignements.

    Répondre
  3. OUNNABI sellem dit :

    Bonjour EMANUELLE.
    Effectivement ; mon constat : c’est qu’il faut identifier les actions clés pour les développer et les mettre en œuvre. En d’autres termes ;
    pour avoir un résultat ; il faut bien travailler et ne pas improviser../..
    Cordialement.

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  4. sandra dit :

    Votre article me conforte dans l’idée qu’il faut toujours avoir une bonne méthode de travail pour avancer plus vite. Un travail bien préparé porte beaucoup plus de fruit !Merci pour vos conseils.

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