Comment devenir closer et redorer l’image du vendeur ?

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Vous aimez conseiller et coacher les autres ? Vous êtes à l’aise avec le côté relationnel et n’avez pas peur de parler au téléphone ? Mais surtout, vous avez cette soif de liberté pour vivre la vie comme vous l’entendez ? Alors le métier de closer est peut-être fait pour vous ! Peu de gens connaissent le closing, la vente nouvelle génération. Journée type, revenus, clients, produits…, on répond à toutes vos questions dans ce guide complet pour devenir closer.

Article invité écrit par Priscillia Goulesco – J’Aime Mon Métier

Être closer, c’est quoi ?

Le métier de closer ? Encore inconnu au bataillon en France il y a 5 ans ! Aujourd’hui, il semble révolutionner le monde de la vente par téléphone. Il faut bien l’avouer, l’image d’un vendeur telle qu’on la connaît n’a pas forcément bonne réputation. 

• “Beaux-parleurs”
• “Arnaqueurs”
• “Que pour leur intérêt”
• “Ils ont réponse à tout”

Voilà un peu les préjugés que l’on peut avoir sur les commerciaux. 

Le closer, quant à lui, a une toute autre manière de vendre. Sa définition la plus courante ? La vente par téléphone de façon éthique et bienveillante. Exit la vente forcée ou “pushy” ! À l’inverse du vendeur classique, il pratique l’écoute active et laisse parler son prospect selon la loi de Pareto 20/80 (20 % pour le closer et 80 % pour le prospect). Il a un rôle de conseiller, voire de coach. 

Si le métier de closer fait parler de lui, c’est aussi dû à l’émergence des produits digitaux. Cela s’adresse d’ailleurs en grande majorité aux formations en ligne et coachings. On parle beaucoup de “high ticket” qui concerne le haut de gamme pour les prix supérieurs à 1 500 €.

Autre différence : il “ferme” la vente, d’où le terme “close” en anglais. Autrement dit, c’est le dernier maillon de la chaîne dans tout le processus de vente. 

Pour bien comprendre, voici un exemple :

1. Un internaute est intéressé par une formation en immobilier car il souhaite investir. 
2. Il s’inscrit au groupe Facebook de l’entrepreneur qu’il veut suivre.
3. Il participe à une de ses masterclass.
4. Il décide de prendre rendez-vous par téléphone pour en savoir plus.
5. Un closer le rappelle. Non pas pour le convaincre d’acheter mais pour le conseiller, s’assurer que la formation est faite pour lui et pour finaliser la vente si elle doit avoir lieu.

Devenir closer, est-ce fait pour vous ?

Intéressant, n’est-ce pas ? Maintenant, reste à savoir si ce métier est fait pour vous.

• Vous portez un intérêt pour la vente, même si vous avez toujours perçu ce monde d’un mauvais œil.
• Vous aimez conseiller, coacher, accompagner (c’est votre priorité).
• Vous savez écouter sans juger.
• Vous êtes organisé et rigoureux.
• Vous aimez le challenge.
• Vous savez vous remettre en question.
• Vous êtes persévérant.
• Vous avez envie de gérer votre emploi du temps comme bon vous semble.

Vous cochez toutes les cases ? Alors vous pouvez continuer la lecture de cet article.

Quelle est la journée type d’un closer ?

À présent, intéressons-nous à l’agenda du closer. Comment organise-t-il ses journées ?

Dans un premier temps, il gère son planning comme il veut. C’est un des gros avantages du métier. Mais ce n’est pas pour autant qu’il peut changer ses plans au dernier moment. Il doit être rigoureux et définir à l’avance ses disponibilités, notamment grâce à Calendly. À partir du moment où ses plages horaires sont bien établies, les prospects peuvent prendre rendez-vous sur son agenda. Il est donc essentiel d’anticiper les vacances.

Dans une journée, un closer peut contacter 5 prospects (plus ou moins), sachant que chaque appel dure en moyenne 45 minutes. Il doit penser à faire régulièrement des pauses et s’aérer l’esprit. Indispensable pour garder la forme lorsque l’on travaille à domicile ! C’est d’autant plus vrai que le closer doit rester dans une énergie haute tout au long de la journée. Comme pour le sourire, cela fait toute la différence au téléphone !

Il doit compter également le temps de suivi de chaque appel. Avec ses outils de closer, il note toutes les informations essentielles pour lui et son infopreneur. Sans oublier les échanges de messages afin d’entretenir la relation avec le prospect. C’est ce que l’on appelle le lead nurtering.

Enfin, le closer doit rester dans un état d’esprit d’apprentissage permanent. Car le métier de closer évolue rapidement ! C’est pour cela qu’il doit continuer à s’entraîner en réécoutant ses appels et en adaptant son script de vente si besoin.

Dans la plupart des cas, il faut prévoir un temps consacré à la réunion hebdomadaire avec son infopreneur. C’est nécessaire pour faire le compte-rendu et s’assurer que la collaboration reste fructueuse. 

Quels produits vendre en closing ?

La bonne nouvelle, c’est que l’on peut vendre n’importe quel produit en closing, à partir du moment où il y a une formation en ligne. 

En revanche, vous ne devez pas vendre n’importe quoi. 

La nuance, c’est que la formation doit vous “parler”. Elle doit correspondre à vos valeurs. Autrement dit, ça doit “matcher” entre vous, sur la formation en elle-même et l’infopreneur. Imaginez que vous auriez (presque) pu acheter cette formation avant de devenir closer. 

C’est un point fondamental pour être un bon closer car votre engagement se ressent dans les appels. 

Un closer qui vend un programme pour perdre du poids ne pourra pas avoir des résultats satisfaisants si lui-même, n’a jamais été face à ce besoin.

Inversement, un closer qui a investi ou souhaite investir en bourse pourra facilement s’orienter vers cette thématique.

Autre élément important : l’avatar client. Plutôt particuliers ou professionnels ?

Le closer peut privilégier la vente en B2C (Business to Customers) ou B2B (Business to Business).

Comme dans tous les métiers, c’est souvent avec l’expérience que le closer peut découvrir ses domaines de prédilection.

Comment se former au métier de closer ?

Concrètement, comment devenir closer ? Comment se lancer dans le closing ? 

Une formation est vivement recommandée, même si vous avez des connaissances dans la vente. On l’a vu, le closing n’a rien à voir avec la vente traditionnelle. Il est important de comprendre la psychologie humaine et de maîtriser son script sur le bout des doigts. 

Il existe actuellement plusieurs formations en ligne en closing sur le marché. Inutile de les citer car le but n’est pas de vous influencer. C’est à vous de choisir celle qui vous correspond en fonction de la qualité, du prix, de la durée, de l’infopreneur, etc. 

Il est nécessaire d’étudier tous les critères pour bien choisir sa formation en ligne afin de ne pas avoir cette sensation de s’être fait arnaqué. 

Quels sont les avantages et inconvénients du métier de closer ?

Comme dans tout métier, être closer a ses avantages et ses inconvénients. Faisons le point.

Avantages

• Une grande liberté de vivre sa vie comme on l’entend. Vous pouvez vous créer un équilibre vie pro/vie perso. Le closing s’adapte à vos besoins et vos envies, et non l’inverse. Cela signifie donc une flexibilité au niveau des revenus. Sur le plan géographique, vous êtes libre de travailler d’où vous voulez. Enfin, c’est vous qui choisissez vos clients et le programme que vous voulez vendre.

• L’aspect relationnel. Même si vous travaillez à la maison, vous n’êtes pas seul. Les échanges avec les prospects sont toujours enrichissants. Votre travail s’apparente à du conseil et du coaching avec cette sensation d’être utile à l’autre. 

• Un taux de closing intéressant. Vos prospects sont attirés par le produit et ce sont eux qui ont demandé à être contactés. Rien à voir avec les personnes qui vous sollicitent tard le soir pour vendre des produits qui ne vous concernent pas.

• Des revenus fixes possibles. Dans le closing, vous êtes payé à la commission. Mais il est possible d’avoir une certaine sécurité financière avec un fixe si vous faites du setting ou prospecting (c’est à vous de trouver les prospects).

• Un accès gratuit à des formations qui vous intéressent. Pour bien closer un programme, l’infopreneur vous offre un accès libre (si ce n’est pas le cas, il vaut mieux refuser la collaboration). Or, le principe est de vendre un produit susceptible de vous intéresser. Personne ne le dit franchement mais c’est un réel bénéfice. Imaginez que vous voulez investir dans l’immobilier à titre personnel. Closer dans l’immobilier vous permettra d’accéder gratuitement à une formation.

Inconvénients

• Un chiffre d’affaires dépendant de l’infopreneur. C’est grâce à une stratégie marketing efficace en amont (publicité, masterclass, etc.) que vous obtenez des leads (prospects) sur votre agenda. Si l’infopreneur décide de réduire son budget publicitaire ou de faire une pause, cela engendre automatiquement une diminution de travail pour vous. Le chiffre d’affaires en dents de scie est également un problème récurrent avec le statut de freelance.

• L’insécurité liée au statut de freelance. Sur la même lignée que le point précédent, être freelance vous rend totalement autonome. Pas de congés payés, ni d’arrêts maladie, impayés, etc… (à moins de souscrire à des assurances).

• Une remise en question régulière et nécessaire pour évoluer. Vous devez toujours être dans l’apprentissage et chercher à vous améliorer. Pour cela, il faut parfois mettre son égo de côté.

Combien gagne un closer ?

C’est le sujet fatidique : la rémunération d’un closer ! 

Il n’y a pas de réponse unique à cette question car cela dépend de plusieurs paramètres :

• le nombre d’appels dans le mois ;
• la qualité du programme que vous vendez ;
• votre professionnalisme ;
• la rémunération fixée avec l’infopreneur.

Sur ce dernier point, la commission moyenne est de 10 % du programme vendu. 

Il faut aussi avoir un bon taux de closing, c’est-à-dire le pourcentage des appels fructueux sur le nombre total d’appels. On considère qu’il est en moyenne de 30 % sachant que c’est loin d’être une généralité. 

Voici un exemple concret :

• Vous vendez une formation au tarif de 2 000 €.
• Votre taux de closing est de 30 %.
• Vous appelez 5 prospects par jour. 
• Vous travaillez 5 jours par semaine, soit 21 jours par mois (restons sur le rythme du salariat, pourquoi pas !).

Ce qui signifie que :

• Vous gagnez 200 € à chaque vente.
• Sur 5 appels par jour, vous avez entre 1 et 2 appels concluants.
• Vous touchez donc au moins 200 € par jour (prenons la fourchette basse).
• Vos revenus mensuels sont de 4 200 € au minimum.

À noter : vous pouvez être payé en plusieurs fois si le prospect utilise son CPF ou le mode de règlement en plusieurs mensualités.

Hormis le système de commission, vous pouvez aussi être rémunéré au fixe comme mentionné plus haut dans l’article. 

C’est surtout le cas si votre mission s’apparente davantage à du prospecting/setting. Dans ce cas, c’est à vous de trouver les prospects issus du groupe Facebook de l’infopreneur, par exemple. Les personnes sont plus ou moins intéressées et n’ont pas demandé à être contactées. C’est un travail assez chronophage pour lequel il vaut mieux négocier un revenu fixe. L’avantage, c’est que vous avez une certaine sécurité financière.

Et pourquoi pas même, un fixe + une commission en fonction de votre travail !

Dans tous les cas, soyez vigilant lorsque l’on vous promet de gagner 10 000 € par mois avec le closing. Oui, ça existe, mais c’est une minorité. 

Comment trouver des clients en closing ?

Trouver des clients lorsque l’on est freelance, c’est un peu le nerf de la guerre ! 

Bonne nouvelle : un ou deux clients suffisent pour avoir des revenus satisfaisants.

La première étape est de déterminer ses envies. Quel type de programme vous intéresse ? On l’a dit, vous devez avoir un réel intérêt pour celui-ci, comme si vous l’aviez déjà acheté. En d’autres termes, vous devez être aligné avec la formation car votre engagement se ressentira au téléphone. 

Une fois que vous avez défini vos domaines de prédilection, vous pourrez cibler vos clients. 

Mais avant, il faut se créer un compte digne de ce nom sur les réseaux sociaux. Facebook, Linkedin et plus si affinités ! Faites une présentation professionnelle et postez régulièrement pour attirer les infopreneurs. N’oubliez pas les témoignages pour valider votre crédibilité, ainsi qu’un jeu de rôle fictif à écouter pour que l’on puisse évaluer votre professionnalisme. Une astuce en or pour un closer débutant (et expérimenté également !).

Ensuite, invitez chaque jour de nouvelles personnes susceptibles d’être intéressées par vos services.

Vous pouvez aussi devenir membre de groupes dédiés au closing, en commençant par vous présenter, puis participer aux échanges pour vous faire remarquer. 

Vous avez une proposition de collaboration ? Félicitations ! 

Il reste maintenant à étudier si ce partenariat est possible.

Avant de le contacter, vérifiez s’il coche toutes les cases :

• Quel est son programme ? Qualité, tarif, etc.
• Quelle est sa réputation ? Avis, témoignages, expérience, etc.
• Fait-il de la publicité ? Réseaux, YouTube, masterclass, etc.

Tout est bon ? Parfait ! 

Vous devez maintenant planifier un entretien téléphonique avec lui. Pensez à bien préparer vos questions en amont pour confirmer ce que vous avez vu, en savoir plus sur ses besoins et établir vos conditions de travail.

Par exemple : 

• Quel est le nombre de leads par semaine ?
• Quel est le taux de closing actuel ?
• A t-il déjà une équipe de closers en place ?
• Dispose t-il d’outils spécifiques au closing que vous devrez utiliser ?
• Quelle est votre mission en détail ?
• Etc.

Et pour entrer en contact avec un infopreneur qui ne vous connaît pas ? 

Vous avez deux solutions :

• La méthode douce qui consiste à régulièrement liker et commenter ses publications. Il finira par vous remarquer mais cela prend du temps.
• La méthode directe en lui envoyant un email ou un message lui proposant vos services. Attention : la règle d’or est la personnalisation du message ! 

Une fois que vous avez fait vos preuves, il suffit d’avoir le bon réseau pour faire décoller votre activité. Les recommandations sont précieuses dans le milieu du web.

Closer, un métier bouché ou d’avenir ?

Après avoir lu cet article, ça confirme ce que vous pensiez : vous voulez devenir closer ! Mais il vous reste encore une dernière peur : est-ce que le métier de closer a de l’avenir ? N’est-ce pas déjà saturé ? 

Pour être transparent avec vous, il y a de plus en plus de formations en ligne qui se créent et cela génère automatiquement des besoins pour les vendre. 

Le métier de closer n’est pas donné à tout le monde. Un infopreneur n’a parfois pas les compétences, ni le temps pour s’en occuper. Or, déléguer cette expertise peut lui rapporter gros ! 

En parallèle, il y a de plus en plus de closers sur le marché. Sont-ils tous bons ? Non ! Et c’est justement ça qui fait la différence. Un closer qui a suivi une formation de qualité sortira forcément du lot. 

Cependant, il est vrai que le closing évolue rapidement. Il vaut mieux s’adapter et ne pas attendre sagement que votre agenda se remplisse de rendez-vous. 

Un bon closer peut développer des compétences de setter ou même faire du prospecting. Car la publicité coûte cher pour les infopreneurs ! Si c’est vous qui allez chercher les prospects et les mener jusqu’à l’achat final, vous avez de grandes chances de vous rendre indispensable à ses yeux.